Pour conquérir de nouveaux adhérents : il faut réseau garder !

Plan stratégique et valeur ajoutée sont les deux composantes essentielles de la conquête mutualiste de nouvelles personnes à protéger. C’est la conviction et la démonstration du Président de la Mutuelle des Scop, Jacques Landriot. De SCOP en scoop, il nous explique.

Patrick Lelong : Maximilien de Sully, en 1668 (et cela ne nous rajeunit pas) s’était mis en quatre pour Henri du même nombre. Il affirmait que labourage et pâturage sont les deux mamelles de la France. Selon vous, stratégie et valeur ajoutée seraient les deux mamelles ou portes d’entrée dans l’univers impitoyable de la concurrence des couvertures santé …

Jacques Landriot : Oui. Face à l’Ogre assurantiel et privé, le Petit Poucet peut gagner et l’empêcher de dévorer les enfants que nous sommes. Pour cela, il faut un plan stratégique comme David face à Goliath et faire une promesse, celle de défendre par des actes constants ceux qui nous font confiance.

PL : Des enfants peut-être, malins tout de même.

JL : Et des enfants combatifs qui comprennent que rien ne remplace le lien d’appartenance au même monde que l’on doit cimenter de deux ingrédients indispensables : l’écoute et la disponibilité.

PL : Mais pour être à l’écoute et disponible, il faut être nombreux ?

JL : Non. Nous sommes 3 et parfois 4, comme les trois mousquetaires pour s’occuper de plus de 13.000 personnes protégées. Nous en intégrons davantage chaque année et nous souhaitons atteindre l’objectif de 20.000 personnes protégées en 2024.

PL : Quelle est la bonne façon de procéder pour faire grandir sa mutuelle ?

JL : Tout part d’un très bon plan d’entreprise et d’une consolidation de sa position avant « d’attaquer ». Avec deux axes complémentaires : la stratégie et la valeur ajoutée.

PL : Pouvez-vous nous expliquer ce qu’il faut entendre par stratégie et par valeur ajoutée ?

JL : La stratégie commence par faire un état des lieux de ses forces, de ses atouts et de ses faiblesses. Par exemple, la force de la Mutuelle des Scop, c’est son réseau SCOP. Nous nous appuyons sur cette caractéristique pour son développement mutualiste. A travers les Unions Régionales où les élus sont présents physiquement dans ces organismes. Nous pouvons échanger sur nos préoccupations et parlons le même langage, ce qui instaure un climat de confiance.

Ensuite la valeur ajoutée. On se concentre sur ce que l’on sait faire pour l’effectuer au mieux du mieux et le reste, nous le sous-traitons et le contrôlons.

PL : Des exemples ?

JL : Notre valeur ajoutée est la présence effective de notre Directrice dans toutes les manifestations de réseaux, à travers le contact direct et la création d’une palette de services adaptés à la demande spécifique de nos adhérents, à l’instar de ce qui se fait dans les SCOP. Le reste, comme l’informatique par exemple, est sous-traité avec Harmonie Mutuelle, tout comme la satisfaction de besoins ponctuels, ce qui évite de trop embaucher et, ainsi, de pouvoir restituer, comme nous l’avons fait, 5 % des primes versées à nos adhérents.

Résultat : un taux de satisfaction de 85 à 92 % de nos 320 entreprises adhérentes sachant que 90 % des SCOP qui se créent viennent chez nous et non vers les assureurs privés classiques. La proximité, le savoir-faire et le faire-savoir, la disponibilité ainsi que la mise en avant de nos atouts nous permettent de développer notre Mutuelle.